El método Lean Startup, un libro y una metodología que te ayudarán a crear y desarrollar una empresa exitosa y centrada en las necesidades del cliente
The Lean Startup es un libro que se refiere a la creación y desarrollo de las empresas con base en las interacciones con sus clientes. Eric Ries es el creador de la obra y la persona detrás del movimiento Lean aplicado a las empresas.
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La crítica lo ha señalado como un libro cautivador y útil, que ayuda a crear empresas exitosas gracias a la metodología explicada en su contenido. A su vez, posee un lenguaje fácil de captar y ejemplos reales sobre la aplicación de la metodología, que terminan de clarificar el objetivo del autor.
El método Lean Startup es una obra que instruye sobre cómo y cuándo aplicar la metodología. Su finalidad es respaldar al empresario y un incentivo para el emprendedor. Se basa en la interacción con clientes actuales y posibles clientes futuros.
¿De qué trata el método Lean Startup?
En primer lugar, debe entenderse como un método de perfeccionamiento de productos a través de la retroalimentación con clientes y enfocado en sus necesidades. De esta forma ayuda al emprendedor a ofertar un producto adaptado a las demandas del mercado, posibilitando su éxito y popularidad entre la población.
No obstante, también puede ser útil para los empresarios con proyectos nuevos, ayudando a desarrollar y vender el nuevo producto y destacar el nombre de la empresa.
El método Lean Startup es una metodología basada en el aprendizaje validado, es decir, verificar hipótesis paso a paso hasta llegar a un producto final. La manera de verificar las hipótesis es mediante el feedback con los posibles compradores de los proyectos propuestos.
Pasos para ejecutar el método Lean Startup
- Hipótesis: este es el paso que invita a preguntarse por qué alguien, o grupo, estaría dispuesto a comprar el producto a ofertar. De manera que, se debe identificar mediante entrevistas, un problema, dolor, carencia o interés de un grupo determinado de la población.
- Validación: es crear o modificar un producto/servicio para que logre atender las demandas del mercado, conforme al paso anterior. Así pues, en este paso pueden incluirse demostraciones o muestras, para detectar las posibilidades de ventas y éxito de la propuesta a validar.
- Medición: es el paso que permite identificar las métricas a utilizar. Es una consulta con el grupo objetivo que guiará la siguiente propuesta y los pasos para perfeccionar el producto. Es importante en este paso, establecer los indicadores de calidad para determinar el cumplimiento de los objetivos.
- Aprendizaje validado: luego de los ajustes al producto o servicio según el mercado, es importante tomar en cuenta la opinión de los proveedores. De esta forma, se obtendrá un resultado del entorno general de interacción del producto.
- Repetición del ciclo: luego de que el producto final se encuentre en el mercado, puede volverse a colocar en marcha los pasos anteriores nuevamente. Este proceso continuo permite mantener las ventas y popularidad del producto.
Origen del método Lean Startup
El origen del concepto es producto del trabajo intelectual de Steve Blank, un exitoso empresario y mentor de Silicon Valley. Los inicios de Lean Startup se dieron cuando Blank comenzó a desarrollar una metodología de validación basada en la opinión del cliente.
La metodología de Blank estuvo centrada en establecer mediante la retroalimentación con el mercado, si el producto cubría o no, sus gustos y necesidades.
Posterior a esto, Eric Ries popularizó el concepto con su texto “El método Lean Startup”. Así, el discípulo de Blank organizó sus ideas y construyó una metodología aplicable en todo tipo de proyectos nuevos.
Estructura del libro El método Lean Startup:
La Visión: Se refiere a los orígenes del concepto, desde la metodología Lean de Toyota. En primer lugar, entiende a quien implementa la metodología, como persona innovadora y que aspira al éxito de manera segura, gracias al contacto directo con el mercado.
A su vez, explica el aprendizaje validado como el conocimiento obtenido mediante el testeo y medición de las hipótesis, a fin de orientar decisiones.
Ries introduce el concepto waste en la metodología Lean, como el gasto innecesario o gasto inútil. Éste se produce cuando se invierten esfuerzos que no sirven para aprender y orientar un buen proyecto.
El Desarrollo: en este apartado se explica el ciclo de desarrollo Build-Measure-Learn, que en traducción significa Construir-Medir-Aprender. En consecuencia, es el ciclo utilizado para aprender sobre el proyecto, que da como resultado el producto viable mínimo.
El producto viable mínimo es el resultado de la interacción con el mercado para tener un producto acertado y con el mínimo esfuerzo. De manera que se ofrezca un producto que la población quiera o necesite comprar, y no quede en el olvido (waste).
Todas las acciones de la metodología están destinadas a aprender, a fin de tomar mejores decisiones y conseguir el éxito en el mercado.
Aceleración: Ries introduce el concepto Batch, que en su traducción significa lote. En este punto, se destaca la importancia de trabajar en lotes pequeños, que permitan obtener la retroalimentación lo antes posible, para agilizar el proceso de perfeccionamiento.
Finalmente, incentiva a continuar el método Lean Startup luego de obtener el producto final y que la empresa crezca.
¿En qué consiste el Producto Viable Mínimo o PVM?
El PVM es un prototipo o propuesta que ayuda a testear o aprender sobre la opinión o gusto del mercado. El objetivo de esto es ir sumando y ajustando con base a estas opiniones y llegar a un producto que las personas deseen comprar.
Es poner cuanto antes en el mercado, un producto utilizable pero no perfecto, para que llegue a manos del público.
Para comenzar el método Lean Startup primero debe lanzarse un PVM, un producto básico y con funcionalidades esenciales. De manera que, permita ir procesando las reacciones y opiniones, para comenzar con el mejoramiento del proyecto.
Así pues, luego del feedback del público objetivo, se reconstruye y se lanza la nueva versión PVM2. Y continúa el mismo proceso, hasta que los resultados sean satisfactorios.
¿De qué trata el bucle Construir-Medir-Aprender?
El autor que recopila información sobre el método Lean Startup, afirma que los métodos tradicionales de planificación de oferta de un producto ya no funcionan. Ya que actualmente la literatura no es igual al mundo real, el mundo cambiante y la población que se encuentra en constante necesidad.
Como se mencionaba anteriormente, el bucle se trata de:
- Construir un PVM y lanzarlo al mercado
- Medir qué está ocurriendo en el mundo real, en interacción con el producto.
- Aprender de ello y mejorar, pivotar o seguir el proyecto, según los resultados que arroje el testeo.
Cabe mencionar que, el objetivo principal es no desperdiciar dinero, tiempo y recursos en un producto que está desvinculado de los posibles compradores.
El bucle, tal y como su nombre lo afirma, es un ciclo. Es un método para hacer las cosas, y desarrollarlas según los intereses y necesidades del sector más importante, los posibles interesados en tu producto o servicio.
Es importante señalar que las equivocaciones están contempladas en la metodología, es por ello que en principio, las ideas son hipótesis y los productos prototipos. La filosofía Lean Startup es igual al método científico, no se vincula perpetuamente con la hipótesis, porque puede ser refutable, equivocada o poco útil.
En consecuencia, la elaboración de la hipótesis no es tan importante como demostrar si es rentable o no, en relación a las condiciones reales.
¿Qué se hace cuando la hipótesis no es rentable?
El fracaso es una posibilidad en todo emprendimiento, de hecho, es el resultado más común a esperar. Pero esto no debe ser motivo de desánimo o para abandonar la idea de emprender, el método Lean Startup destaca el concepto pivotar. Es decir, cambiar el rumbo del proyecto con base en los resultados obtenidos.
De tal forma, cuando los indicadores no son lo suficientemente buenos y los experimentos no están teniendo resultados positivos, la mejor opción es pivotar. Este concepto significa el abandono completo o parcial de una hipótesis cuando los indicadores demuestran que no tendrá el resultado esperado por no ser necesario o interesante.
Ries afirma que, usualmente, los emprendedores pivotean más de lo que se debe, porque como emprendedor es optimista hasta el último momento. Por ello, es importante no arraigarse con una hipótesis y avanzar según los resultados que se obtengan de la interacción con el mercado.
Los tipos de pivotaje más comunes:
- Pivot Zoom-In: si el testeo arroja alguna característica satisfactoria, se centran en ese característica y se abandonan las otras.
- Zoom-out: Los beneficios del producto no son suficientes, y por ello se agregan más.
- Pivot de segmentación: el producto es útil, pero no gusta al grupo específico seleccionado, por ello se busca un nuevo público específico como nicho de clientes.
- De necesidades: el producto no soluciona las necesidades del cliente, pero luego estudiarlas y conocerlas, se orienta el proyecto para solucionar otro problema o necesidad.
- Pivot de plataforma: Cambiar de plataforma o aplicación de trabajo (esencial en empresas tecnológicas)
- De valor: se trata de cambiar la monetización del producto, o la forma de venderlo.
- Pivot de marketing: se cambia la manera de atraer clientes, con nuevos enfoque o nuevas técnicas.
- De canal: cambiar la forma en la que los clientes obtienen el producto.
El pivotaje es parte del crecimiento y desarrollo de cualquier empresa, como cualquier otra decisión para sobrevivir en el mercado. Y es que, en el mercado sobrevive aquel que es más adaptable a las exigencias del momento.
¿Cómo medir según el método Lean Startup?
Luego de lanzar el producto viable mínimo, el segundo paso es medir. Para que las medidas sean útiles a la hora de tomar decisiones, deben ser:
Accionables: mostrando una clara relación entre la causa y el efecto. Es decir, que el resultado o efecto sea causado por el experimento a realizar, sean positivos o negativos estos resultados.
Entendible: que llegue a toda la empresa de una manera entendible y que pueda ser utilizada de manera productiva.
Transparente: que no exista confusión o discusión en los resultados, debe ser transparente para poder tomar mejores decisiones conforme a esos resultados.
Algunos tipos de medidas pueden ser:
- Coste de adquisición de cliente
- Beneficios o utilidad
- El análisis de registros en porcentaje de un producto viable ofrecido por página web, preventa, entre otros. Para establecer la mejor forma de ofrecer el producto
- El valor de por vida del cliente. Que es el valor del cliente para una marca o empresa, con base a compras pasadas.
¿Cómo crecer de manera segura siguiendo el método Lean Startup?
El crecimiento de una empresa, suele traer muchos problemas, Ries establece algunos datos para evitarlos:
Centrarse en pequeños lotes: como el producto irá en constante cambio y perfeccionamiento, centrarse en pequeños lotes es lo ideal para evitar grandes pérdidas. Al mismo tiempo, es importante no acabarse en stock, ir manejando pequeños lotes es lo ideal para llevar la metodología.
Los 5 porqués: cuando hay problemas de crecimiento cabe preguntarse 5 veces por qué, para llegar al fondo del asunto.
Ejemplo:
«Ayer no vendimos productos en la ciudad»
¿Por qué? 1
«No llegó ningún cliente a la tienda»
¿Por qué? 2
«No tenemos mucha visibilidad»
¿Por qué? 3
«Porque lo que hacemos/somos no lo pueden ver los posibles clientes»
¿Por qué? 4
» Tenemos vidrios oscuros y no tenemos carteles en la entrada»
¿Por qué?
«No se han modificado desde la compra del inmueble»
Esta serie de porqués ayuda a llegar a la raíz del problema y tener un punto de partida para solucionarlos. Cuando una tienda se expande a otras ciudades, o la producción empieza a ser mayor, este tipo de problemas suelen ocurrir y no son fáciles de detectar.
Este método enseña que se puede hacer más con la velocidad y consideración del mercado que con el presupuesto. No obstante, ayuda a evitar desperdicio de dinero en proyectos que no serán exitosos por no tener en consideración lo explicado anteriormente.
En conclusión, es importante sacar rápido los PVM y conseguir los feedback que ayuden a mejorar progresivamente. El método Lean Startup es una forma de crear y desarrollar empresas centradas en los clientes o posibles clientes, que son aquellos de los cuales depende el crecimiento y éxito de nuestro trabajo.
